(来源: 新西兰镜报 授权)

“招商银行的发展得益于‘因您而变’的服务理念，客户永远是我们的太阳，而招商银行就像葵花一样围绕太阳转，客户的需求又是永远不能满足的，所以银行的创新也是永远不能中断的”。

                                            
前序
    随着中国加入WTO，中国银行业2006年将向国际金融界全面开放，由此，一个前所未有的竞争时代已经来临。对中国银行业来说，这意味着“狼来了”的担忧终将变成“与狼共舞”的现实，中国将成为世界金融的竞技场。面对强势挑战，招商银行行长马蔚华并未怯阵，说出“外资银行是狼，我们也是狼，而且是熟悉地形的狼”的名言，并且快速做出反应。2002年招行接连下出了意在“捞实”的两步棋：一是加快国际化步伐，直面外资银行的竞争；另一个是加大技术创新力度，巩固本土优势。
    2002年8月28日，招行第一家境外机构——香港分行正式开业，成为内地第一家按最新国际标准进入香港市场的股份制商业银行；11月8日，招行美国代表处获准在纽约设立，成为国内第六家获准在美国设立分支机构的银行。马蔚华行长认为，招行走出国门，其意义并不在于机构本身，更重要的是招行凭借自己的经营管理能力通过了国际银行界一次又一次的“体检”。
    中国很快将要成为世界金融业的竞技场，这个巨大变化同样值得引起新西兰华人金融业界的关注。对于新西兰金融界来说，同样面临着全新的机遇和挑战。
    为此，本报记者专访了在中国完全市场经济体制下成长与发展的中国招商银行行长马蔚华先生。

本报记者：2004年4月在上海的国际金融学会（IIF）春季年会中，贵行为参会的70多名外资银行高管特别设置了一次IIF早餐会，参会的高管中有来自新西兰银行界的高管吗？
马蔚华行长：在4月份国际金融学会期间，我行特意举办了一次IIF早餐会。会上，我们邀请了澳新银行集团（ANZ）和澳洲联邦银行在上海的高管人员，两家银行都是在新西兰地区金融服务业务比较活跃的银行。比如说澳新银行，我们与该行已签署了新西兰和澳大利亚地区留学移民金融服务的合作协议。我们知道澳新银行在新西兰也有密集的网络分布并提供多元化的服务。与澳洲联邦银行我们也一直保持较大的业务量，而新西兰的第四大银行ASB银行是澳洲联邦银行全资控股银行，所以我们和新西兰银行的关系也是很紧密的。
    另外，招商银行也已经和许多新西兰的银行建立了代理行关系，比如说新西兰国民银行（National Bank of New Zealand），新西兰银行（Bank of New Zealand）以及ASB 银行。由于新西兰地区的整体资信状况良好，我行在今后的业务发展过程中也会更关注新西兰市场的发展并希望挖掘出更多与新西兰银行业务合作的机会。

本报记者：招商银行今年全面实施国际化战略， 在管理和经营理念上， 更会趋近国际化标准. 和外资银行的合作沟通， 将有利于招行落实战略计划， 有关这个问题， 能否进行具体说明？
马蔚华行长：国际化是近年来中国优秀企业普遍关注的战略问题。那么，国际化的含义是什么呢？按照一般的理解，国际化就是跨国经营，就是在海外开办机构和业务。大家公认的国际化银行，海外机构和海外业务都占有相当比重。
    招行要称得上国际化的银行，同样要有一定规模的海外机构和海外业务。然而，招行理解的国际化，更多的是侧重管理的国际化。这是什么意思呢？就是说，招行要致力于提升管理水平，要学习先进银行的管理经验，逐步与这些先进银行的管理水平接轨。
    在今年8月刚刚结束的我行分行行长年中会议上，我们提出目前招行管理国际化战略有这样几个重点：首先，要切实加快中间业务发展，通过分步整合管理资源、健全考核激励机制、加强中间收入和定价管理以及实施有效的业务策略等措施全力推动中间业务发展。其次，逐步建立科学的资本管理机制，通过“开源”和“节流”两条途径解决资本充足率的问题。“开源”就是拓宽融资渠道，及时补充资本，“节流”就是调整业务结构，减少资本消耗，双管齐下，力争早日建立与国际接轨的风险资本约束和管理机制。此外，招行还将通过稳步实施组织管理体制改革，积极应用国际化管理技术，抓紧实施国际化人力资源战略等手段，全面提升我行的管理素质。
    至于谈到和外资银行的合作沟通，我行一直非常重视利用自身优势，与境外同行开展互惠互利的合作，截至到目前，我们与世界上70多个国家和地区的900多家银行建立了代理行关系。

本报记者：目前中新两国企业最为关注的热点话题， 就是2004年5月28日中国和新西兰签署了经济贸易合作框架协议， 正式自由贸易协议在谈判后最快可能在明年年底将签署， 您怎么看待这一商机？
马蔚华行长：中新两国自1972年建交以来，两国经贸关系一直稳定、健康发展。新西兰是第一个与中国就加入世贸组织谈判达成双边协议的发达国家，也是第一个承认中国市场经济地位的国家，双方建立了面向21世纪的长期稳定、健康发展的全面合作关系。
    目前中国是新西兰的第六大贸易伙伴，新西兰是中国的第四大贸易伙伴。随着中国经济的增长和双边经贸合作关系的不断巩固和发展，中新两国已从单一的贸易关系发展到了多领域、多层次、多形式的经贸合作。新西兰虽为传统的资金输入国，近年来也非常重视对华投资。随着经济贸易合作框架协议的签署，我相信，中新金融业的合作一定会越来越紧密.

本报记者：进入完全市场化的中国银行业也必将全面走入国际化， 招行将会受到什么冲击? 在激烈的市场竞争中， 您考虑过两者之间是否具有合作机制的发展空间？
马蔚华行长：勿庸置疑， 随着中国加入WTO， 金融市场全面对外开放，中国将成为国际金融市场的一部分，中国金融业将进入前所未有的竞争时代，中国银行业将面临入世后的巨大挑战。
   首先，在业务竞争方面，外资银行在外汇业务和国际业务上有独到的优势，已经占据了可观的市场份额。外资银行有雄厚的资金实力、丰富的市场竞争经验和经营管理经验。它们在长期的、严峻的市场竞争中已经建立了一套严密的业务经营管理制度，形成了完善的竞争策略和手段。此外，它们的新产品、新技术开发水平是国内银行难以望其项背的。所以，一旦全面开放人民币业务市场，将对国内银行业的业务经营形成较大的冲击。
    在人才竞争方面，加入世贸组织后，外资银行将突破地域和数量的限制，在中国设立分支机构，对国内管理和专业人才的需求将很旺盛。其良好的培训机制、优厚的报酬和科学公平的人才管理方式必将吸引大批国内银行界的管理和专业人才，从而对国内银行的经营管理形成一定的冲击。此外，外资银行大举进入将使中国金融市场的运作将更趋复杂，从而增加国内银行外部经营环境的不确定因素。其资金大量、频繁地流进流出可能加剧国内货币、资本市场的不稳定性，强化国际金融市场波动的传递机制，从而有可能加剧金融风险，这也加大了对招行这样的股份制商业银行的经营压力。
    然而，面对外资银行，除了竞争之外，我们还要与之建立良好的合作关系。中国银行业和外资银行业各有所长，除了竞争外，还存在相互补充、合作的机会。我们有广泛的国内网络、熟悉国情、人民币业务根基扎实，具有较强的优势来和外资银行联合开展银团贷款、项目融资等业务，因此，中外银行同业间合作前景广阔。

本报记者：您原来是一位政府官员，您是如何成功转型的？
马蔚华行长：从中央银行的官员到商业银行的管理者，从监管别人到自己被人监管，从宏观的管理工作到企业经营这个微观管理，我确实经历过一个转变过程。5年前我对商业银行的经营是只知其一不知其二，来了之后才了解到，作为商业银行的管理者，有很多的东西要学习。首先，要对股东负责，要追求资本的回报。其次，必须不断使管理体制和模式既有利于银行的发展，又有利于风险的控制。一个银行总是在发展和风险中间寻找平衡，这是这几年我体会最深的一点。三是怎么样用优秀的企业文化调动员工的积极性。
    上任之初，我就收到两个“见面礼”：1999年人行决定停止招行和其他银行的离岸业务，这是在我上任一个礼拜内发生的。当时招行要求人行控制消息，因为一旦传出就会引发离岸存款挤提，招行将面临生死存亡问题；同年3月18日，沈阳分行由于谣言发生大规模挤提，这恰巧是董事会通过我当行长的第一天。我们马上寻求当地政府和人民银行的支持，从招行总行调动数亿现金，在十几天时间内平息了这场风波。
    这两个“见面礼”提醒我，商业银行不是那么简单。与流动性风险比，资产质量风险更危险。银行要发展，最根本要把资产质量解决好，这一点我是决心似铁，从开始到今天一点也不敢怠慢。

本报记者：俗话说， 生意场上无朋友， 但是有人却评价您有一个非常良好的朋友圈， 银行与企业向来既是亲家又是冤家， 您是怎样规避了自身企业风险的同时， 与企业家维系着稳定的朋友关系， 又是竞争对手和平共处？
马蔚华行长：对于招行而言，我们将企业更多地视为我们的客户，我们精诚合作的伙伴，我们携手共进的朋友。作为中国的新兴股份制商业银行，对公业务的开拓对于我们而言尤其重要，因此我们非常重视同企业的合作，坚持以市场为导向，以客户为中心的“因您而变”经营理念，努力成为企业客户值得信赖的朋友。基于这样的理念，我们推出了中国第一个公司业务品牌——“点金理财”，力求为价值性客户提供全方位、多层次、个性化的综合理财服务，不断提升企业的内在价值，让企业成为招行的忠诚客户。
    在此基础上，为了同优秀的企业保持更紧密的联系，我们于今年6月成立了“点金俱乐部”，这是全国银行业首个战略客户俱乐部，首批加入招行“点金俱乐部”的有海尔集团、上海汽车、长江电力等50户战略客户，可以说他们都是我们的老朋友、好朋友了。而我们“点金俱乐部”的宗旨就是为我们的战略客户提供一个全新的银企互动平台，通过举办各种学术、商务以及企业家沙龙、音乐会、高尔夫球赛等联谊活动，以加强银企双方高层的沟通联系，使得我们在双赢的基础上维持稳定的战略伙伴关系。
    此外，招行非常关注与外资企业的合作，我们与美国通用电器、宝马汽车集团、香港中旅（集团）、爱立信、松下电器的全面合作都堪称银企合作的经典案例，时任爱立信（中国）公司首席财务官卢思先生用“非常值得信赖”来形容合作伙伴招商银行。
    在此，借助贵报，借着签署经济贸易合作框架协议的这阵东风，我们诚挚地发出邀请，欢迎新西兰的优秀企业成为我们的合作伙伴，加入我们的“点金俱乐部”，促进双方共同的发展。
    中国有句古话，叫做“物以类聚，人以群分”，我相信与优秀企业在一起的银行，也一定不会太差。因此，我们不仅要成为企业财务部的外延。更重要的是，我们要成为优秀企业群落中的一员。

本报记者：招商银行的CI设计是一个大大的向日葵， 您是怎样看待“向日葵理论”的?
马蔚华行长：招行起步时只是一家偏居蛇口小镇，资本金只有1亿元，员工36人，网点只有一个的地方性小银行。而经过17年的发展，如今的招行已成长为资本金68亿元，网点总数近400家，员工1万多名，人均效益、股本回报率等经营指标均位居国内银行业前列的全国性上市银行。
    回首招行17年的历程，我认为，招行的发展得益于“因您而变”的服务理念。对此，我们有一个形象的比喻，客户永远是我们的太阳，而招商银行就像葵花一样围绕太阳转，客户的需求又是永远不能满足的，所以银行的创新也是永远不能中断的。从某种意义上来说，一家银行能否持续发展的关键就在于不断创新，招行的发展就证明了这一点。从招行在国内银行业第一个推出以客户号为基础的“一卡通”电子借记卡，第一个推出集合五大业务的“一网通”网上银行，到第一个推出针对个人高端客户的“金葵花”理财服务体系，第一个推出国际标准的信用卡，第一个推出“点金理财”对公业务品牌体系……这一个个第一都是招行遵循“因您而变”的服务理念，不断变革，创新出满足客户需求的产品。
 
本报记者：中国国有银行给海外华人一直留下的是态度恶劣， 服务拖沓的印象， 您考虑过您的“向日葵理论”需要多长时间能够将这块市场重新培育起来?
马蔚华行长：在计划经济时代，中国的银行在客户心目中是门难进，脸难看，冷冰冰。随着市场的对外开放和竞争的日趋激烈，中国银行业已经开始注意到服务这一关键问题，并采取各种手段不断提高服务水平。客观地说，现在的中国银行业服务水平比过去有了很大的提高。
    招行率先在中国银行业推出人性化服务，在20世纪90年代初期营业大厅摆放咖啡，糖果，改善服务，当时推出后就吸引了不少客户。随着时代的变迁，客户的要求越来越高，招行加大了个性化服务的力度，推出了针对高端客户的一对一的“金葵花”理财服务体系，受到客户的好评。今后我们还要不断提升专业水平，向专业化服务靠拢。只要我们的服务是过硬的，我相信海外华人也会逐渐改变对中国银行业的印象，最终也选择中国的银行。
    我举一个真实的例子，一位旅美华人打算按揭贷款购房供母亲在北京居住，于是招行北京分行的客户经理多次同该客户以及客户的母亲进行联系，详细介绍了招行的各项业务和服务，从汇款、结汇、转存，从柜面业务到电话银行，网上银行使用，从中间业务到个人理财，设计了全套的解决方案，最终让客户满意而归。她在专程从美国给这位客户经理寄来的感谢贺卡中写道，从来没有想过国内还有这么professional的银行从业人员，看来我该洗洗脑子了!

本报记者：中国的冬季恰是新西兰的夏季， 也是向日葵盛开的季节， 我们衷心祝愿有朝一日您的“向日葵”能够开遍新西兰全岛!
马蔚华行长：谢谢！同时也祝愿中新两国银行业能够并肩携手，展开多层次、多形式的合作，共同为两国客户提供周到、专业、细致的服务!

本报记者：谢谢您接受我们的采访！

人物背景
姓名：马蔚华
年龄：52岁
学历：西南财经大学经济学博士
     美国南加州大学荣誉博士
职称：高级经济师
职务：中国金融学会常务理事/中国企业家协会副会长
西南财经大学、哈尔滨工业大学、吉林大学等院校兼职教授
简历：历任辽宁省计划委员会干部、副处长、副秘书长
1988年起历任中国人民银行总行办公厅副主任
中国人民银行计划资金司副司长
1999年3月任招商银行总行董事、党委书记、行长
2002年5月11日担任东软集团独立董事